文章のたった一つの目的は「読んだ人を行動させること」です。
そのために必要なのは綺麗な文章を書くことではないのだ。
文章とは読んだ相手を行動させるために書くのだ！
本日は【読んだ人に行動を起こさせる文章】についてまとめました
文章を書くときの大前提
①読み手の想像力を刺激する文章を書け
某ブランドショップでショッピングしていたこと。
「たっけー。」なんつってバックを見ていた私に悪魔のささやきが…
『このバック可愛いですよね、大人気で…』
『どのシーンでも使えますよね』
『今日みたいなカジュアルな服装でも、フォーマルなシーンでも使えるんですよ』
私は囁かれてしまった。想像してしまったのだ。
自分がこのバックをもっている姿を…！！そして…このバックをもっている自分の姿を想像したら…
めちゃくちゃワクワクしてしまった。
このバックがあったら毎日モチベーションあがるなぁ…！！
そんな自分の姿を想像してしまった私の購買意欲というと…
めっちゃくちゃ上がった。
できる店員は客の「想像力を刺激する言葉」をぶん投げてくる。
「このバックをもっている自分」を想像させてきたのだ…！！
「たっけー」とシャッターを閉じていた私の心をワクワク砲でこじ開けてきた、、。
そして想像した人間の次のステップは【行動を起こす】です。
「買ってください」なんて一言も言われてないのに、勝手に次のステップへの行動を起こしてしまうのです。
これを文章でやるのです。
想像力を刺激された相手の購買意欲は少なくとも０→1％以上にはなっているはず。
お客さんは商品を手に入れるためにお金を払うのではない。
商品から得る「嬉しい未来」に対してお金を払うのだ・・・！！
嬉しい未来＝【ベネフィット】というよ
お客さんは商品のスペックやメリットではなく、ベネフィットに価値を感じて商品を買おうと思うのです。
店員の第一声が『このバック大人気なんですけどー本革でー丈夫でー汚れに強くてーメンテナンスサポートもあるのでぇー』なんて囁きだったら多分買わなかったわい。
②ゴールを１つに絞って書け
文章を書くときは、
相手にどんな行動をしてほしいかを考えましょう。
あれもしてほしい、これもしてほしい、あれも書きたい、これも書きたい！と書き手であるあなたの狙いがブレていると読み手には何も伝わらないまま終わります。
伝えたいこと・書きたいことばかりをかいていると受け取る方の行動がぼやけてしまうのです。
「結局なにをしたらいいの？」状態です。
文章を書くときは「相手にどう行動してほしいのか」を明確にしましょう。
そのためにも文章の中にこめるメッセージは１つ！！
伝えることを絞って読み手が行動しやすくしてあげること。
あれもこれも書かないこと。
ダイエットサプリを試してほしいのに、でも運動が大事だよ！で締めくくられてたらよくわかんないもんね。
ゴールがいくつもあるとよくわからないのよ。
ゴールを１つに絞り込もう。
その1つについて読み手の心が動くようにたくさんのことを語ろう。
【自分が何を伝えたいか】ではなく【文章を読んでどんな行動をしてほしいか】を考える癖をつけましょう。
たとえば、今読んでくださっているこのブログ。
【教えてくれてありがとう！ブログを書くときに実践してみよう！】という気持ちになってもらうこと【読み手にとって有益な情報提供する】をゴールとして私は今、記述しておるわけだ。
③感情を揺さぶる文章を書け
伝えたいことを並べ詳細な情報が丁寧にかかれている＝いい文章ではありません。
綺麗な文は読みやすいけど【感情を動かす】という意味では欠けています。
卒業式のさ、【送辞】や【答辞】の文章って綺麗だけどはっきり言って呪文のようで退屈だもんね。
当たり障りのないキレイな文章は読み手の感情を揺さぶらないのです。
人を動かすのはいつだって感情なのです。
人は「わぁすごい！素敵！」とまず先に感情が動き、そのあと『欲しい』という気持ちを正当化して行動に移す場合がほとんどです（特に女性）
人は論理ではなく感情で動くという心理法則があるのです。
ですので文章を書く上で感情を揺さぶることは大事なのだ！
あとは「自分は正しい選択をした」と頭が理由をつけて正当化してくれるのだ。
人間は自分のことを正当化する生き物なのだよ。
読んだ人にどんな行動をとって欲しいかを考えるとき、その文章を誰が読むのかを考える必要があります。
ターゲットを明確にする
読みたいのは自分にかかれた文章です。
いくら綺麗で丁寧な文章でも自分以外の『誰か』にかかれた文章であれば読む気にはなりません。
そして相手次第で、文章の言葉選びやベネフィットの選択も違ってきます。
たとえば商品を売りたい場合でも、
男性に向けて書くのと、女性に向けて書くのでは「価値を感じるポイント」が違うのです。
たとえば・・・
- 男性：「いろんな商品を比較検討して最高な商品かどうか」
商品情報・数値データ・スペックなどの客観的なデータが重要。商品の比較優位を証明するのが効果的。 - 女性：「自分にしっくりくるか」「自分にぴったりな商品であるか」
細かいデータで優位性が証明されることよりも、自分の中で納得できるかがカギ。「自分にとって最高かどうか」の主観的なデータが重要。
女性にとって客観的なデータや性能は購入の決め手にならない場合が多い。
誰に向けて書くのかで重要なポイントがかわってくる
売りたい商品を
- めっちゃ気になっている！！
という人に向けて文章を書くのか。 - 知ってはいるけど・・今のところ買う気はない
という人に向けて文章を書くのか。
- なにそれ知らない
という人に向けて文章を書くのか。
20代に向けて書くのか、40代に向けてかくのか…
いろんなターゲットがいます。
誰に読んで欲しいのかを明確にして文章を書こう。
相手の心に寄り添う
そもそもブログはじっくり読んでもらえるものではありません。
第一印象で読み手に「なんかちがう」と感じられたらブラウザを閉じられてしまいます。
読んでもらわなきゃはじまりません。
読者の「読まない」を突破しなくてはならぬのだ！！
読者はタイトルをクリックし、サーっと画面をスクロール。５秒で記事を読むかどうか判断します。
離脱されないためにはターゲットの『欲求とマッチングしたこと』が書いてあると気づいてもらう必要があります。
すると『読みたい』と思わせることができるのです。
【読み手にどんな行動をとって欲しいか】を考えるときに絶対的に必要なのが【読み手の心に寄り添うこと】です。
読み手のニーズをしっかり考えこまないとなりません。
- 読者が抱えている問題は？
- 具体的な解決策は？
- 欲求は？
「自分の欲求を満たすものがここにある」
「悩みの解決策がここにある」
と気づいてもらえさえすればブラウザバックされることはなく、読み進めてもらえることでしょう。
読者のニーズにとことん寄り添いましょう。
どんな欲求が渦巻いているのか理解してその欲求に刺さる内容を文章に埋め込むのです。
『これって私のための記事だよね？！」と思ってもらうことができれば成功。
たったひとり目の前の『あなた』を動かすつもりで文章を書こう。
二兎追うものは一兎も得ず。
万人ウケを狙ってると誰の心にも響かないメッセージになっちゃうよ。
読み手に動いてもらうための文章術
デメリットを最初に伝える
ブログを書くときに気を付けたいことが「メリットだけをかいてしまう」ということです。
デメリットがあるなら先に伝えちゃおう。
メリット・デメリットを両方包み隠さずにつたえる方が相手への説得効果が高いとされる「両面提示」という方法です。
『いいことばかり』書かれていると宣伝臭を感じたり、「なんか悪いことが隠されてそー」と疑いの気持ちが生じてしまいます。
so 自慢話ばかりしてくる男が胡散臭いように。武勇伝ばかりを語る男が胡散臭いように。
マイナスポイントを先に話すことで読み手の信頼を獲得することができます。
「正直で誠実なひとだな・・」と思ってもらえるわけです。
人は最後に聞いたことの印象が強く残るのでデメリット→メリットの順で文章を書くのが効果的です。
情報というのは話す順番によって、その働きや価値が大きく変わるのだ。
後から入った情報の方が記憶に残りやすいというのは人間の脳の特性なんだよ。
これ美味しかったんだけど高かったわ～
これ高かったんだけど美味しかったわ～
後者はむしろ「高かった」というデメリットが、メリットのようにもとれる。
「へぇ～高いから美味しいんだ～！」的なね。
語る順番で読み手の反応が変わる。
「みんなと一緒」
「あなたまだ〇〇使ってないの？」
「当店人気NO.1」
「１０万人がイイネした〇〇」
「〇％の人が△してます」
心理学でいうところのバンドワゴン効果です。
人は決定や行動に困った時、周りの人たちと同じ行動を取ろうとします。
「みんな一緒」が安心するのです。
ここで重要なのが、
読み手が「一緒」になりたいカテゴリーをリサーチすること。
おしゃれなママタレントが紹介しているものが欲しくなったり。
憧れのインフルエンサーが使っているコスメがほしくなったり。
誰と一緒になりたいの？どのカテゴリーの所属した自分になりたいの？
特別扱い
「あなただけにご用意しました」
「ここだけの話・・」
自分が「特別扱いされている」という設定にはこころが揺さぶられますよね。
人は「あなたのためだけ」というフレーズに弱い生き物です。
「自分が特別扱いされている」という事実が大事なのです。
深く考えすぎることはありません。
【あなただけのタイムセール】
【あなただけにお届け！無料クーポン１枚】
などもそうですよね。
１対大勢ではなく１対１であることが重要なのです。
「得」よりも「損しない」こと大事
人間は得をする喜びより損をする恐怖の方が強いのです。
物を買う時も「得をする」ことより「損をしない」ほうを選びます。
「自分で選ぶと後悔するかも…損するかも…」という恐怖がある人は「損をしない」ためにより詳しい専門家などに話を聞きたがるのです。
「損しない」ことがわかると読み手は安心します。
そうした心の動きを利用したのが「無料キャンペーン」や「３年間返金保証あり」などです。
無料だからリスクはないよ！
返金保証がついてるから損はしないよ！
と、損失を避けられることがわかると安心して購入のステップに進みます。
【買うとすっごくお得だよ！】よりも【買って損することはないよ！】の方が大事なのです。
「伝えたいこと」はなんども繰り返す
通販番組を思い出してみてください。
あれって商品・商品の特徴・価格・問い合わせ先を連呼してますよね。
もうわかった。いちきゅっぱだろ、わかったわかった、くらい。
これは完全に情報が脳に刷り込まれております。
繰り返されることで『そんなにいい商品なんだぁ。へぇ…今だけお得なんだぁ。へぇ。使ってみようかなぁ。』という思考回路ができあがっているのだ。
つまり、
情報は回数を多く提示されるほど脳に焼き付き記憶に残るのだ。
書き手が、あれもこれもと情報を詰め込むと読み手は「結局何がいいたいわけ？」と迷子になります。
【これだけは伝えたい】という情報は表現を変えてなんども繰り返しましょう
同じことを伝えたい場合でもAの表現に反応する人もいればBの表現に反応する人もいます。そして【同じ言葉】を繰り返してしまうと読者は飽きてしまうのだ。
そのため表現を変えるひと手間をしましょう。
【生活の役に立つ】ということを伝えたいのなら
- 実用的
- 便利
- 重宝する
- 価値がある
など。
言い換えたり類語などで表現を変えてくり返し伝えることで読み手の記憶に刷り込まれていくのです。
【これだけは伝えたい】という情報は表現を変えてなんども繰り返しましょう
わかりやすい文章を意識しよう
だいたいの読者は「ささっとスクロールして気になる部分を拾って読む」です。
スクロールしながら理解できる文章を意識しましょう。
すべてを読まなくても概要がわかるよに見出しを多くしたり、文字を目立たせたり、どうすればわかりやすく読みやすいかを工夫しながら文章を書こう！
わかりにくい文章や説明だと難しく感じてしまうもの。
読みやすさは基本中の基本なのです。
記事の最後は【次の行動】を必ず促す
ブログを最後まで読んでもらったとして。
【本日は〇〇について解説しました。参考になったら嬉しいです♪】で締めくくられていたらそのままブラウザは閉じられます。
一番最初にお話しした通り、文章とは読んだ相手を行動させるために書くのです
あなたの記事を読んで【行動を起こす】ステップへ行きたいのにその道筋がないのでは非常にもったいない。
- 関連リンクをはったり
- 広告へ誘導したり
やるべき行動を示して次へつなげていきましょう。
文章は書いてしまえば半永久的に働いてくれます。１００記事書いたとしたら、１００人のセールスマンが働いてくれているようなもの。
読み手の想像力を刺激して、ゴールに向かっていけるよう感情をガンガン揺さぶっちゃいましょう。
